Sobre o Grupo Casas Bahia

O Grupo Casas Bahia dispensa apresentações.

É uma das empresas mais tradicionais e conhecidas do varejo brasileiro. É dono das marcas Casas Bahia, Ponto Frio, Bartira, e o e-commerce do Extra.com.br, com um total de 1078 lojas e uma forte presença no e-commerce nacional.

Desafio

A gestão e distribuição de dados para a operação de ponta de uma empresa do porte do Grupo Casas Bahia é um desafio complexo, que ainda era uma dificuldade para a empresa até 2017, ano em que iniciamos nossa parceria.

Estratégia

A estratégia ao implementar o Looqbox foi disponibilizar os dados essenciais para que os trabalhadores das lojas pudessem consultar suas vendas e metas, entre outros indicadores essenciais, a qualquer momento. Ter esses dados em mão possibilita uma melhor tomada de decisão no dia-a-dia.

Começamos o trabalho disponibilizando acesso para 1000 gerentes de loja em 2017, mas o engajamento positivo fez com que a diretoria da empresa expandisse o Looqbox para seus 18 mil vendedores. Hoje todo vendedor do Grupo possui um acesso fácil aos dados que precisa.

Resultados (estudo)

[Link para o estudo original completo aqui]

Os vendedores do Grupos Casas Bahia utilizam o Looqbox desde agosto de 2018, por isso temos dados suficientes para responder a pergunta: o uso do Looqbox ajuda empresa a vender mais?

A resposta é sim. Vendedores que fazem alto uso do Looqbox vendem mais e batem a meta com muito mais frequência do que aqueles que fazem baixo uso. Um resumo das descobertas:

• O grupo de vendedores que utiliza dados com frequência, costuma ter uma performance de 25 pontos percentuais acima daqueles que tem baixa frequência de uso.
• Em todos os meses analisados o grupo de alto uso do Looqbox bateu a meta de vendas, enquanto o grupo de baixo uso não bateu a meta em nenhum mês.
• Vendedores que passaram de médio para alto uso aumentaram sua performance em 19,5 pontos percentuais. Um adicional de R$20,5 milhões de receita, em média, por mês.
• Já os vendedores que diminuíram seu uso, passando de médio para baixo, diminuíram sua performance em 28,2 pontos percentuais.

Ou seja, os números nos mostraram que o uso de dados por parte da força de venda está diretamente relacionado ao batimento das metas e, além disso, conseguimos eliminar possíveis coincidências ao analisar os vendedores que mudaram de faixa de uso.

Quem consulta mais dados, bate mais a meta

Para conseguir entender o efeito do uso do Looqbox pelos vendedores e a relação com a performance, dividimos os usuários em grupos, por tercil, baseado na quantidade de pergunta feitas por mês. Com isso tivemos três grupos de alto, médio e baixo uso.

Depois disso analisamos o atingimento de metas, mês a mês, de cada um desses grupos, em momentos distintos: durante a implementação e 2018 e em 2022, quando o Looqbox já era usado frequentemente pela operação do Grupo Casas Bahia.

Em 2018 foram analisados 23.713 usuários da plataforma, o que observamos foi um clara relação entre quem usa o Looqbox e quem bate meta. Desde o início do uso do Looqbox o grupo de alto uso já possuia uma perfomance melhor, sendo que ao final de sete meses essa diferença era de 25 pontos percentuais.

Repetimos o estudo em 2022, o que confirmou essa tendência. Em todos os meses os vendedores do grupo de alto uso tiveram performance consideravelmente melhor do que os outros dois grupos. Na média dos meses o grupo de alto uso teve 34,1 pontos percentuais a mais do que o grupo de baixo uso.

Validando o impacto (de milhões de reais)

Os resultados acima já mostram claramente uma relação entre o uso do Looqbox para consulta de dados e performance, e seria suficiente para um bom case de sucesso. Mas alguém poderia argumentar que existe uma chance dos vendedores que já eram bons serem os que mais usam, já que são profissionais mais dedicados

Como somos viciados em análises bem feitas, resolvemos ir mais a fundo e responder a essa pergunta. Para isso fizemos um estudo com 19.624 vendedores, em 2023, analisando a performance específica daqueles que mudaram de grupo, passando a usar menos ou mais a ferramenta.

Nossa pergunta foi: se alguém passar a usar mais (ou menos) o Looqbox, a performance irá variar de acordo? Spoiler: sim. Mas vamos explicar um pouco melhor:

Selecionamos o grupo de médio uso como controle e fizemos uma análise, mês a mês, de todos os vendedores que passaram para o grupo de alto uso e baixo uso. Depois disso fizemos uma média da diferença de cada par de mês (janeiro x fevereiro, fevereiro x março, etc).

O resultado foi animador: os vendedores que passaram a consultar dados com mais frequência, também bateram mais a meta, enquanto os que diminuíram o uso do Looqbox venderam menos. Em resumo:

• O grupo controle, que continuou com o uso médio, diminuiu a performance em 1,1 pp, ficando em 99,5% de atingimento da meta.
• O grupo que passou a usar mais o Looqbox saltou de 88,6% para 108,1% de atingimento da meta, o que representa aproximadamente R$20,5 milhões em vendas geradas por mês.
• Já o grupo que diminuiu o uso da plataforma caiu de 95,8% para 67,5%, em média, no atingimento da meta, cerca de R$31,5 milhões em vendas perdidas todo mês.

Essa análise foi importante para nos dar certeza de que o uso do Looqbox para a tomada de decisões baseadas em dados está diretamente associado à performance, ao eliminar a chance dos resultados positivos serem a consequência de somente bons vendedores terem adotado a ferramenta.

Conclusão

Aqui no Looqbox nós acreditamos que levar os dados até a ponta da operação permite que eles sejam usados para melhores tomadas de decisão no dia-a-dia, a qualquer momento, e em qualquer lugar.

Esse estudo com o Grupo Casas Bahia nos mostra que estamos no caminho certo, pois ficou evidente como a consulta a dados leva a insights e ações que geram melhores resultados. No dia-a-dia de uma loja, um vendedor não pode esperar algum relatório feito por alguém do escritório, precisa saber na hora qual é a melhor ação a ser tomada. O Looqbox foi criado para esse cenário.

Ficamos felizes em conseguir contribuir para que o Grupo Casas Bahia consiga trazer uma cultura mais orientada a dados para seus vendedores e saber que isso está gerando um aumento de receita para a empresa.

Em um mercado competitivo como o varejo, aumentar a eficiência operacional é essencial.

Agradecimentos

Ao Renato Tironi, Joilson Lisboa e Vanessa Nogueira, representando o Grupo Casas Bahia, por viabilizar a realização do estudo.
Ao Daniel Heise, pelos insights valiosos sobre a importância do “Por que agora?”, que se tornou a motivação deste estudo.
Ao amigo Paulo de Tarso, pela mentoria técnica e estatística.
Ao Felipe Venturelli, representando o time de CS do Looqbox, pela análise de dados.