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A meta e o Looqbox – um estudo com 24 mil vendedores

A meta e o Looqbox – um estudo com 24 mil vendedores

Veja qual o impacto do Looqbox no atingimento das metas dos vendedores, quais são as métricas mais importantes de acompanhar e como verificar o engajamento do time comercial.

Rodrigo Murta
Rodrigo Murta

04/07 |

Leitura: 3 min

Motivação do Estudo

Qual o impacto do Looqbox no atingimento das metas dos vendedores? Que métricas são importantes acompanhar? Como verificar o engajamento do time comercial?

Há algum tempo eu procurava uma forma de estudar a correlação entre uso da informação e metas atingidas. Como medir de forma objetiva essa relação? Considerando que no Looqbox cada pergunta feita é registrada no sistema, tive a ideia de cruzar o uso da ferramenta com a produtividade dos usuários. Ainda gosto de relembrar meus tempos de Data Scientist e foi bacana colocar a mão na massa ativamente nesse estudo, juntamente com o time Looqbox.

Para viabilizar o estudo, em abril deste ano entrei em contato com a Via Varejo para saber se eles tinham interesse em fazê-lo conjuntamente, e fiquei contente em receber não só carta branca, como os dados necessários para prosseguir. A ideia foi a de quantificar a relação entre a meta alcançada pelos mais de 24 mil vendedores da Via e o uso do Looqbox. A Via Varejo gentilmente nos autorizou a divulgar alguns resultados.

Ao recebermos os dados do atingimento das metas pelos vendedores, separamos o material em meses, e cruzamos o percentual da meta atingida por cada vendedor com a quantidade de perguntas feitas. Para garantir que o resultado fosse preciso, selecionamos apenas os vendedores que trabalharam mais de 20 dias em cada mês. Antes de tentar montar qualquer correlação avançada, fizemos uma pergunta mais simples, que foi:

Mão na massa nos dados

Separamos os grupos de usuários do Looqbox na Via em 4 grupos de uso: uso Alto, Médio, Baixo e Sem uso. No gráfico abaixo, mostramos qual a relação entre o atingimento da meta por grupo de engajamento. O que mais chamou a atenção, é o fato das linhas não se cruzarem.

Tirando a média dos 8 meses, obtivemos 23 pontos percentuais de diferença entre quem usou e quem não usou o Looqbox. O resultado nos animou bastante e nos fez prosseguir, à procura de mais detalhes.

Em outra forma de explorar os dados, cruamos a quantidade de dias distintos perguntados no mês versus a meta. Assim, tiramos o ruído de um vendedor que pode fazer muitas perguntas no início do mês, mas que pergunta apenas alguns dias. Nossa tese era a de que a constância em perguntar vários dias em um determinado mês, é mais importante que perguntar muito no início do mês e não perguntar depois. Segue o resultado da compilação para um determinado mês:

% meta atingida vs dias distintos perguntados (DP) no mês
[tamanho do ponto proporcional à quantidade de vendedores]

Para demais meses, a curva manteve o mesmo formato, mostrando aderência extremamente forte (todas com R2 > 0.95) à curva que encontramos.

Conclusão

Esses foram os 3 takeways que tiramos do estudo:

1- Acesso à informação de meta e batimento estão fortemente correlacionados.
2- Conseguimos quantificar em até 23 pontos percentuais a diferença entre quem usa e não usa a informação no processo de vendas
3- O Looqbox pode ser uma ferramenta extremamente efetiva para medir o engajamento dos vendedores, ajudá-los no bom uso da informação e por consequência no batimento da meta.

A propósito, como está o seu time de vendas? Engajado em suas metas? Vamos medir?

Agradeço à Via pela colaboração, em especial Paulo Nalitato pelo apoio de negócio e ao Rodrigo Barroso pelo apoio técnico.

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Autor

Rodrigo Murta

CEO e cofounder Looqbox, autor de ‘Conversando com Robôs: a Arte de GPTear’

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