Para uma Startup em início de carreira, é sempre um grande desafio interagir com grandes Corporações. Idas e vindas em contratos e cadastros costumam consumir muito tempo quando a Grande Empresa não tem um fluxo mais ágil para lidar com Startups. Meu amigo Paulo Castelo, CEO da Fhinck, conta um caso engraçado, de uma Grande Empresa que exigia em contrato que ele e o sócio não poderiam andar juntos no mesmo veículo ou avião volta pro jurídico.  Aqui na Looqbox já tivemos experiência de cláusulas simples de NDA que demoraram meses para serem modificadas, tornando moroso um processo que poderia ser mais rápido e mais vantajoso para a Empresa e a Startup.
Nesse post compartilho alguns pontos de atenção que podem ajudar a acelerar o processo e elevar a probabilidade de sucesso no fechamento de negócios entre Grandes Empresas e Startups.

1 – Sponsor Definido 

Cuidado! Dificilmente uma Startup consegue ter sucesso ao interagir com uma Grande Empresa sem um Sponsor definido no C-level, Diretoria ou área de inovação. É muito comum o produto chamar a atenção de uma área técnica ou de negócios que se encante com a solução, mas não tenha poder de decisão. A área pedirá várias reuniões, testes, mas pode ocorrer de, ao final, a Empresa não ter budget ou simplemente o projeto não ser considerado prioritário para quem está acima na hierarquia. DICA: envolva sempre o decisor no início da interação com a Startup.

2- Procurement e o cadastro da Startup

Já acorreu na Looqbox de pedirem uma longa ficha de cadastro, cheia de certidões e documentos fiscais, para no final recebermos a resposta de ‘cadastro negado’, sob alegação de que nosso histórico de faturamento era curto. Claro! Somos uma Startup! DICA: é fundamental ter um fluxo específico para cadastro de Startups. Recomendo os ecossistemas como Cubo, Google Campus, Oxigênio, para se aprender como grandes empresas (por exemplo, Itaú e Porto Seguro) estão fazendo essa primeira etapa sem atrito com seu processo padrão de Procurement.

3- Requisitos de Segurança de Informação

Dificilmente uma Startup poderá cumprir inteiramente o padrão de requisitos de segurança de uma Grande Empresa. É importante a Empresa ter esse ponto no seu know-how em interação com Startups. Aliás, muitas empresas estão com áreas de inovação focadas em tornar a interação mais fluida, e ajudar no meio de campo com a área de TI. DICA: É importante envolver a área de segurança/arquitetura logo no início do projeto para se certificar de que ele não será barrado no momento de entrar em produção.

4- Disponibilização de Servidor

Ainda são raras as Grandes Empresas que usam tecnologia de nuvem interna ou externa (por sinal somos fãs da solução da Getup para atacar esse problema). Se a tecnologia da Startup depender do uso de servidores da Empresa, esse pode vir a ser um gargalo para o início do projeto. DICA: na reunião com a área de arquitetura, não deixe de abordar esse tema. É comum esquecer esse aspecto quando a contratação é feita pela área de negócios.

6- O Jurídico – NDA

A questão do jurídico poderia ser um post à parte. Esta é uma área que pode ajudar muito na otimização da contratação de uma Startup. Eu diria que se a Empresa tem interesse em trabalhar com Startups, esse é um dos primeiros departamentos a ser envolvido no processo (juntamente com Procurement). DICA: tenha um NDA padrão para lidar com Startups. Chegamos a ter casos de postergação expressiva de início de atividades pelo simples fato do NDA ter que ser refeito.

7- POC (Proof of Concept) Cobrada

É importante a Grande Empresa entender por que a cobrança de POC (antigo Piloto) é fundamental para a Startup, principalmente quando envolve esforço de implementação. Para a Startup, a cobrança é um meio de separar os curiosos dos que realmente querem fazer negócio. Para a Grande Empresa, a POC paga já antecipa o cumprimento de funções de cadastro, NDA e contrato, garantindo mais segurança para a contratação definitiva. DICA: acredite, POCs cobradas são uma vantagem para os dois lados. Elas contribuem para o sucesso da Startup e, consequentemente, para o êxito do projeto na Grande Empresa.

Espero que as dicas sejam úteis. Até o próximo POST.

Rodrigo Murta

CEO Looqbox