Rodrigo MurtaCEO Looqbox
18/03/2018
Um dos desafios deste ano na Looqbox é montar a estrutura comercial da empresa, a chamada máquina de vendas. Para isso, há algum tempo venho estudando a literatura da área e conversando com pessoas que passaram ou estão passando por esse desafio em outras Startups. Dos livros que li até então, compartilho com vocês os que achei mais interessantes e dois que não gostei tanto.
Top 7 – Recomendações de Livros de Vendas
É importante registrar aqui que meu foco acaba sendo voltado para vendas B2B Enterprise, que são vendas com ciclos mais longos e que envolvem vários decisores no processo de análise e compra. Recentemente adicionei no LinkedIn um breve descritivo das minhas leituras. Para quem quiser acompanhar as próximas, segue link do meu perfil.
Sem mais delongas, vamos à lista.
1- Spin Selling – Neil Rackham
da área comercial que li, em 2016. Quando me apresentaram, achei estranho ser tão antigo (de 1988), mas logo no início da leitura fiquei impressionado com a amplitude do estudo realizado e a profundidade da análise, sempre embasada em dados experimentais. Para vendas B2B Enterprise, até agora foi um dos melhores que eu já li.
2- The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge
Mais uma leitura importante para quem está montando máquina de vendas. O que mais gostei neste livro foi o fato do autor ter partido do zero para criar a sua operação. Mark Roberge foi Chief Sales Officer do Hubspot, e aplicou seu mindset de engenharia do MIT para estruturar todo o fluxo de vendas, levando a empresa de zero a 100 milhões de dólares. Como criou o processo desde o início, o autor dá dicas valiosas de quem estava no dia-a-dia da empresa e passou por vários desafios ao longo do seu crescimento
Este é um clássico da literatura moderna sobre vendas. Aarom Ross é conhecido por ter sido diretor no Salesforce e ser um dos mais conhecidos divulgadores das modernas práticas de vendas com o Cold Call 2.0. No livro, aprendi a importância de separar, assim que possível, o time de vendas em Executivos de Vendas e SDRs. Fizemos um teste prático na Looqbox no início deste ano e o resultado foi muito bom.
Este livro é do mesmo autor de Pretictable Revenue, escrito 5 anos depois. Apesar do final do livro (capítulos V e VI) ser muito voltado para questões motivacionais e para aspectos da vida pessoal do autor e sua família (sim, ele tem 12 filhos!), gostei muito da parte que Aarom Ross dedica às Startups e da complementaridade com sua obra anterior. O livro é muito focado e prático, recheado de casos reais de Startups conhecidas.
5- Cracking the sales management code, de Jason Jordan e Michelle Vazzana
Quer saber como conectar os efeitos das atividades de vendas com os resultados globais da empresa? Então este é o livro. Baseado no estudo de 306 métricas comerciais, os autores mostram como classificá-las em 3 categorias – Resultados de Negócio, Objetivos de Vendas e Atividades de Vendas – de forma a possibilitar o efetivo controle do curso comercial. Gostei de uma parte do livro que relata que vender pode até ter uma certa dose de arte, já “gestão de venda é estreitamente um domínio para aqueles com propensão à ciência”. Recomendo para quem quer saber mais sobre melhores práticas na área comercial.
O prefácio já me agradou de cara, pois é escrito pelo Neil Rackham (veja livro 1). Em A Venda Desafiadora, o que é desafiado é o senso comum. Embasado por um longo estudo, que abrangeu 6.000 executivos de vendas, e utilizando-se de técnicas estatísticas (análise fatorial), cinco perfis distintos de vendedores foram encontrados. Minha maior surpresa foi descobrir que tanto para vendas complexas quanto para vendas simples, o perfil do executivo construtor de relacionamentos (o mais conhecido de todos) não é o mais performático, é o pior. Adorei a busca do efeito “nunca tinha pensado nisso antes” como um dos principais objetivos da interação da venda. Se você tem um produto de ciclo de venda longo para contas de ticket médio alto, B2B Enterprise, recomendo a leitura.
Livro bom é assim, gera um monte de to do, e foi o que aconteceu com esta leitura. Max Altschuler passa por todas as etapas de vendas, trazendo exemplos práticos e uma lista gigante de ferramentas que podem ser utilizadas em cada etapa do processo. Para quem é da área comercial ou está estudando máquina de vendas, eu diria que é uma ótima leitura.
Livros focados em nichos ou temas indiretamente relacionados a vendas
Marcos é uma pessoa super ativa no ecossistema de empreendedorismo e Startups, com vasta experiência na arte de vendas B2B. Tive o privilégio de tê-lo como vizinho no Cubo por alguns meses e ser um de seus primeiros contatos no co-working. Em Mentoring Startups, o autor divide um pouco de sua experiência, sempre trazendo exemplos práticos e mostrando mão-na-massa. Super recomendo a leitura para quem está querendo turbinar vendas e conhecer um pouco mais do mundo do Mentoring, que ainda é novo no Brasil.
Achei interessante a leitura e a proposta do autor de focar no tema B2B para Startups. O livro mostra exemplos do processo de MVP e da participação ativa do cliente no ciclo de feedback. E demonstra como isso é importante para o desenvolvimento do produto e consequentemente para o sucesso da Startup.
O livro ressalta a importância do desenvolvimento das chamadas soft skills no processo de vendas. Gostei do link com o experimento do Marshmallow e de algumas outras provocações. O autor enfatiza a importância de se ouvir mais e falar menos. Não foi um livro “uau”, mas recomendo sim para quem tem interesse em literatura na área de vendas.
11- Comunicação Não Violenta – Marshall Rosenberg
O livro não é orientado para vendas, mas não existe venda sem comunicação. E aprender a se comunicar melhor é uma forma de evoluir seus soft skills, não só em vendas, mas em qualquer situação da vida. O autor mostra como se colocar no lugar do outro e como reagir de forma positiva mesmo quando se está sob ataque. São aqueles casos em que o cliente expressa de forma enfática que o produto está caro sem conhecê-lo, ou diz de forma deselegante que não vê valor na solução. 🙂
12- Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas – Dale Carnegie
Este é um clássico polêmico, alguns odeiam e outros amam. Apesar do título que faz uma certa mistura de Maquiavel com auto-ajuda, e da linguagem antiga (o livro é de 1936), eu gosto da essência do livro. Foi legal reler depois de 15 anos. Na obra, o autor dá algumas dicas interessantes do dia-a-dia, de como se relacionar melhor com as pessoas. Não sou fã do último capítulo, que se refere às equipes, pois acho que não incentiva uma atitude sincera em algumas passagens. Eu diria que é um livro super fácil de ler, mas difícil/desafiador de se praticar (venho tentando 🙂
Livros que não gostei
13- Little Red Book of Selling – Jeffrey Gitomer
Neste livro, o marketeiro Jeffrey Gitomer apresenta seus princípios de vendas em 13 tópicos (ou 12.5 para os supersticiosos). Cheio de frases de efeito do tipo “go and kick your own ass” não é o estilo de leitura que curto, mas o autor tem seus pontos, e dá para aproveitar uma ou outra ideia boa. Ensina a ter sucesso durante o processo de venda com o cliente, com algumas dicas do que fazer e não fazer.
Achei o titulo do livro curioso e alguns sites o listam como Top 20 na área. Eu sinceramente não gostei. Achei o mindset um pouco antigo e a metodologia, contraditoriamente, muito teórica. Não gostei.
+1 Livro, sem relação com vendas, mas que indico porque é muito legal 🙂
Cosmos – Carl Sagan 🌌
Breve break na literatura de vendas, porque relaxar também é importante. Considero Carl Sagan o maior divulgador científico de todos os tempos. É o autor que mais me influenciou na escolha da Física como formação. Em Cosmos, Sagan navega de forma poética pelos segredos do universo, mostrando a ciência de uma forma bela e acessível a todos. Super recomendo a leitura para abrir um pouco a mente e viajar na imensidão dos mistérios do universo, tal como desvelados pela ciência. 🤯
CEO Looqbox
